1998年至今，花旗银行现金管理和贸易融资业务进入中国20年了，从中国加入WTO、到人民币国际化、上海自贸区、“一带一路”……几乎每一次业务探索和创新都对应着中国金融改革开放的重要转折。

过去是更多“走进来”现在更多是“走出去”，花旗中国财资与贸易金融部总经理裴奕根对第一财经记者表示。最新的数据显示，花旗在全世界范围内来自中国企业的“走出去”的业务量以及业务收入，已经超过其所服务的跨国企业在中国的“走进来”的业务量。

今年是中国改革开放四十年，中国的监管者对金融业开放提出了新的时间表和路线图。裴奕根近日在北京接受了第一财经等媒体的专访。在他看来，中国金融业改革持续推进，为外资银行带来了机遇，想要在中国市场立足，首先要拥抱这种变化，发挥自身的优势；同时，也要差异化经营，推出适合中国市场的本地化产品，而不是完全照搬照抄。

各项业务一路开花结果

业界比较认同花旗是最早把现金管理的概念引入到中国的一家银行。

裴奕根告诉记者，1998年以前，中国境内还没有为客户进行现金管理的概念，只有简单的结算业务，但随着越来越多的跨国企业进入中国做生意，需要财资和贸易金融服务，花旗最初正是陪伴着客户将这项业务带入了中国。

所谓的现金管理和贸易融资服务，就是通过提供良好的现金管理产品、贸易融资产品，帮助企业在支付、收款以及资金管理等流动资金循环的全过程中，提高资金效率，降低运营成本，帮助企业实现更好的经营和扩张，这是商业银行一项最基本的服务。

“1990年初，中国还没有一个现代支付系统，包括银行间的转款都非常繁琐、非常慢，这种情况下，花旗在国内主要银行间形成一个联盟，通过互相开户资金互转的方式，使得跨行间的转款可以通过花旗内部进行结转。这样极大地提高了客户的收付款速度。”裴奕根回忆称。

2003年前后，花旗较早地引入了流动性管理工具——资金池。“之前国内企业间的借贷受到一些限制，必须用委托贷款的方式。而在海外资金池是很成熟的产品，我们当时做了一个创新，把海外资金池嫁接到国内的委托贷款的框架当中，形成多企业委托贷款主协议架构，尽管背后的业务支撑都是用海外那一套资金池的产品理念。但是法律关系、合同都是按照中国的要求来做的。”裴奕根对记者表示。

2008年全球金融危机之后，国际金融监管的环境发生变化、企业发现依赖对外债务或者银行贷款未必能够确保资金来源。“更多的企业意识到，需要管理他们的供应链，尽可能缩短应收账款的帐期，尽可能拉长应付账款的账期，尽可能依赖自有资金，而不是对外借贷。”裴奕根称。很多企业成立了“共享中心”，会计、做账、支付都在一个运营中心完成。针对企业这种集中化运营的趋势，花旗的业务部门也作出调整。裴奕根告诉记者，“过去花旗现金管理和贸易融资的销售是两个团队，从这以后，合二为一，这样我们只要跟它的运营中心对接，全方位地服务它们的流动资金需求，势必就可以跟它在全国的业务都发展起来。”

而更大的变革开始于2009年人民币国际化，其中跨国企业是推动人民币国际化使用的一个重要元素。对于很多跨国企业而言，中国已经成为其在全世界最重要的市场，经过过去二三十年的经营，它们积累了大量的剩余的现金，需要把这些资金在全世界调度。“跨国企业有意愿把这些剩余资金和海外的资金中心对接，他们的资金中心往往在伦敦、新加坡等发达的金融中心进行集中运营。”裴奕根表示，“那个时点我们已经意识到这个市场的机会。”

花旗2009年开展人民币跨境结算业务，是人民币跨境支付系统（CIPS）的最早直接参与者之一。

2013年作为上海自贸区成立，按照有关规定，上海自贸区内注册企业可开展集团内跨境双向人民币资金池业务，为集团公司提高境内外关联企业自有资金的集中调度和统一使用提供了极大的便利。这一规定在2014年推向全国。

裴奕根说，花旗在此之前已有意识地了解了客户需求，以及监管当局的意愿，做好系统开发、内部的流程，自贸区政策落地后，花旗率先推出了全自动跨境人民币双向资金池。

“有一家美国的企业通过这项服务对外支付的笔数减少98%。对企业来讲资金的效率、资金结算大幅度提高，减少了很多付款成本。”裴奕根表示，2016年上海自贸区的人民币的跨境资金池中，花旗的市场份额在全上海第一。

差异化策略

2018年博鳌亚洲论坛上，中国高层对于金融业继续开放提出了新的时间表和路线图。

裴奕根表示，中国的金融业改革持续推进，金融服务、金融体系也应该足够的灵活，足够的高效，其对外体现出来就是利率市场化、汇率市场化、资本账户逐渐开放等，过去银行的卖方市场心态也要作出改变。与此同时，监管也会更加鼓励创新、鼓励新的金融服务模式。我们必须拥抱这种变化，通过高附加值的服务提高客户的黏度，通过产品特性吸引客户，这是大势所趋。


而对于外资银行来说，在中国生存一定要差异化经营，要发挥自己的特色，了解客户需求、市场需求，推出适合中国市场的本地化产品，而不是完全照搬照抄。

在他看来，在整个中国金融业对外开放的宏观背景下，作为微观个体企业也在发生着巨大的变革。随着企业经营水平的提高，越来越多的企业包括一些中小企业都开始追求精细化管理、数字化管理，包括一些新兴的共享经济企业。

“它们的发展态势规模和传统企业完全不同，大都是轻资产，发展迅猛，对资金管理的需求比一般传统经济要复杂，其股东或者发起人大都有海外背景，它们在对寻找金融服务的时候，大都会选择国际化、更具现代财资管理理念的金融机构。从这方面来说，外资银行具备竞争优势。”裴奕根告诉第一财经，在花旗服务的客户中，中资企业的重要度越来越高，我们必须拥抱这个变化。因此花旗在全球投资热点地区都设立了“中国企业海外服务处”，希望在语言、文化、当地服务等各个方面照顾到中国客户的需求。

2013年我国提出“一带一路”的设想，并于2015年完成顶层设计规划，如今这一战略已经进入全面落实阶段。花旗同样也不想错过这次战略性的机遇。裴奕根认为，最关键是要推出符合客户“一带一路”海外经营个性化的管理手段和产品。所以花旗的“一带一路”，第一是地域上的涵盖；第二是服务模式，即通过对口管理和海外企业代表处调度花旗的专有资源，为“一带一路”客户海外现金管理制定了方案和指南；第三是产品线本身比较契合客户走出去的每一个阶段。此外“一带一路”的影响层面非常大，有很强的溢出效应，不仅为中国企业也为全球范围的企业和客户提供了前所未有的机遇。

据花旗分析，中国向亚洲作出的对外直接投资在十年间由170亿美元增至1300亿美元，而中国三分之二的对外直接投资流量目前流向亚洲国家，此比例将进一步增长。受惠于亚洲贸易和投资的增长，花旗集团致力为区内绝大多数的财富500强及亚太新兴的跨国企业提供优质的银行服务，年初至今与亚洲内部经济活动有关的收入取得大幅增长。